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原标题:而是商业模式之争

浏览次数:81 时间:2019-11-28

原标题:微信吸粉宋学文:粉丝经济时代,如何让客户为你代言

(编辑:微信吸粉宋学文)彼得·德鲁克说:“当今企业之间的竞争,不是产品之争,而是商业模式之争。”

9月7-9日,大成八期《大成战略2》如期举行。课上,黄国辉校长围绕企业商业模式的“客户关系”、“渠道通路”、“业务系统”三大板块,结合大量实战案例,讲述了面对一个高速变化的环境,企业家如何顺应时代的变化,制定适合企业的战略发展规划。

客户关系

在《大成战略1》中,校长分析了企业商业模式的“客户洞察”、“价值主张”方面的内容。当企业有了明确的客户定位,并向客户传递价值主张后,就要想办法建立、维护企业与客户的关系。

客户关系可以转化为一个市场传播行为,利于企业进一步拓展渠道和增加客户。在“客户关系”这个版块,校长主要围绕B端客户关系的三个层级和C端客户关系的三个层级这两条线展开阐述。

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B端的客户关系的三个层级:买卖、同盟、依赖。

我们都知道,开发一个新客户的成本比维护一个旧客户的成本高得多。如果企业与客户之间处于一种买卖关系,那么老客户的重复购买率则是考量客户关系的一个关键指标。对于买卖关系的客户,我们可以从企业与客户链接的频次、深度和广度这几方面做好客户的链接管理。

同盟关系是指企业之间通过共同安排争取更大的市场份额与利润,让竞争对手进入这一领域的难度极大。万达集团的订单式商业模式就是很好的范本。与传统商业“先建设后招商”的模式不同,万达集团采用的是“先招商后投资”的发展模式,与国内外大型品牌商家进行战略合作,攻守同盟,使得商业运营稳步前行。

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当然,最理想的客户关系是依赖关系,即让你的客户离不开你。众所周知,影响农作物收成的主要因素无非杂草、虫害和天灾,而美国孟山都的种子有高产、抗虫害、抗倒伏等优点,为客户提供了整体解决方案。

值得一提的是,农民如果把第一年的种子所结的果实留下来作为来年的种子,其产量会一年不如一年,且只有孟山都公司的种子对除草剂有耐受性,其它种子都会被当成杂草杀死。这样一来,农民如果想要农作物年年高产,那就得年年去买孟山都的高价种子。

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C端的客户关系的三个层级:用户、粉丝、铁粉。

当今优秀的企业,无一例外都在“客户终身价值”上下功夫,都在建立自己的客户群。那么,企业应该如何培养自己的客户群呢?首先,你要给客户提供他所需要的产品和服务;其次,你要取得客户的信任;最后,让用户获得真正的极致体验。

在“用户为王”的时代,谁拥有更多用户,就意味着谁能占领更多的市场份额,而在移动互联网时代,仅凭占有庞大的用户群并不足以构成竞争优势,用户与企业的关系强弱才是决定其经济价值的关键。因此,企业必须培养自己的粉丝,让粉丝实现商业转化。

雷军曾说,做生意最终是要做一群人的生意,而这一群人,就是所谓的“粉丝”。那么,如何让你的粉丝变成超级“铁粉”,变成你的代言人?课上,校长给出了三大妙招——分层管理、推动投入、多变酬赏,令在场同修们收获满满。

渠道通路

传统的“渠道通路”就是产品接触消费者的实体通道,建立在互联网基础上的“渠道通路”,就是企业产品服务信息通过网络媒体传递给消费者。

渠道通路的五大环节——认知、评估、购买、传递、售后。

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对于在渠道上颇有影响力的企业来说,大力扩充产品线是最大化利用渠道资源的绝佳途径。

雷士照明在《2017年中期报告》中指出,本集团拥有37个独家区域经销商,独家区域经销商旗下共有3275家专卖店,其中省会城市覆盖率为100%;地级城市覆盖率为94.1%。善于渠道借力,是雷士照明能够在行业里全面扩张的重要原因之一。

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借助渠道资源能够帮助企业快速发展,那么企业应该如何建设产品的渠道通路呢?一般来说,企业的渠道通路可以分为线上渠道、隐形渠道、社交渠道和专属渠道,在此基础上,黄校长介绍了渠道的新趋势——O2O渠道

Online(线上)具有无限时空、自助互动、方便快捷等特点,Offline(线下)具有全息展示、全面服务、深度体验等特点。通过线上+线下同时输出的渠道通路,不仅能够输出经营模式,还能进行客户导流,对客户拥有更强的控制力和吸引力。

业务系统

不谋万事者,不足谋一时;不谋全局者,不足谋一域。

一个好的战略需要有一套相应的运行机制来实现,这套运行机制包括业务系统、关键资源能力、盈利模式和现金流结构等,其中业务系统是商业模式的核心元素,商业模式的差异往往通过业务系统之间的差异体现出来。

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ZARA是西班牙集团Inditex旗下的一个子公司,它既是服装品牌,也是专营ZARA品牌服装的连锁零售品牌,在成立不到40年的时间内,已经在世界各地87个国家内,设立超过两千多家的服装连锁店。

ZARA之所以能够在如此短的时间内迅速成为全球服装行业的佼佼者,与其价值链的设计分不开:设计快、制造快、配送快……不难发现,一旦确定了企业的战略,就需要通过价值链各个环节的活动去支持,而并非其中一个环节,这将增加竞争对手模仿的难度。

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正如校长所说,如果大家的价值主张是一样的,那我们就来拼一拼,谁的业务系统可以把这个价值主张极致的显现出来!

很多企业在经营的同时,对于如何获取粉丝经常一筹莫展。而微信吸粉大师-粉刷匠可以针对性的为企业解决这个难题!!返回搜狐,查看更多

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